Hem / Vinna fler upphandlingar: de fyra faktorer som avgör
Vinna fler upphandlingar: de fyra faktorer som avgör
De flesta bolag vinner färre än ett av tio anbud. De som vinner var tredje gör inte magi, de gör fyra saker systematiskt: väljer rätt upphandlingar, säkrar kvalificeringen, skriver mot poängmallen och prissätter i rätt fönster.
Kostnadsfri första bedömning · fast pris innan start · revideringar ingår
De fyra faktorerna, i viktighetsordning
Urvalet
Vinsten avgörs innan första ordet skrivs: rätt upphandling är en där ni kvalificerar med marginal och utvärderingsmodellen gynnar er profil. Vår go/no-go-modell tar tjugo minuter per beslut.
Kvalificeringen
Skall-krav, referenser och formalia fäller fler anbud än priset. Ett komplett anbud är ingen merit, det är biljetten in i utvärderingen.
Texterna
Kvalitetspoäng ges för metod och bevis mot kriteriernas ordalydelse, inte för självbild. Här skiljer sig vinnare från tvåor, ofta med marginaler på enstaka poäng.
Fjärde faktorn, priset, är viktigast där modellen gör den viktig. Räkna igenom prisformeln innan ni bestämmer strategi: i vissa modeller är tio procents skillnad avgörande, i andra nästan betydelselös. Och varje förlust är data: begär ut vinnarens anbud och gör vinnaranalysen, den är gratis och brutalt lärorik.
Så hjälper vi er höja träffbilden
- Urvalsdisciplin: bevakning med go/no-go-rekommendation per upphandling
- Noll formaliafel: kravmatris och formaliakontroll i varje anbud vi rör
- Texter skrivna mot poängmallen, med er kunskap som råvara
- Prisformelanalys som underlag för ert prisbeslut
- Vinnaranalys efter varje förlust, lärandet ackumuleras i ert bibliotek
Vanliga frågor
Vad är en bra vinstfrekvens i offentliga upphandlingar?
Under tio procent betyder oftast fel urval eller formaliafel. Tjugofem till fyrtio procent är en stark nivå för bolag som väljer sina upphandlingar disciplinerat och skriver mot utvärderingsmodellen. Hundra procent betyder att priset är för lågt.
Vad är det snabbaste sättet att förbättra träffbilden?
Urvalet. Sluta lämna anbud där utvärderingsmodellen inte gynnar er profil eller där kvalificeringen är osäker. Färre, rätt valda anbud med mer tid per anbud slår många chansningar, varje gång.
Spelar relationer med myndigheten någon roll?
Inte i utvärderingen, den är formellt likabehandlande. Men kunskap om beställaren hjälper: tidigare tilldelningsbeslut visar vem ni möter och var ribban ligger, och en leverantör som levererat bra syns i nästa upphandlings referenskrav.
Hur lång tid tar det att bli bra på det här?
Tre till fem genomarbetade anbud i samma bransch, med analys efter varje utfall. Anbudsbiblioteket växer, tiden per anbud halveras och träffbilden stiger. Genvägen är att låta någon som redan gjort resan hålla i de första.
Redo att ta nästa steg?
Boka ett kostnadsfritt 30-minutersmöte så går vi igenom er situation, eller skicka en konkret upphandling så återkommer vi med en bedömning inom en arbetsdag.