Det finns två sätt att förlora en upphandling på priset. Det uppenbara: någon annan var billigare. Och det dyra: du vann, med ett pris som gör kontraktet till fyra års förlustaffär. Bra prissättning i anbud handlar om att träffa fönstret däremellan, och fönstret går att räkna fram.
Börja i utvärderingsformeln, inte i kalkylen
Innan du räknar kostnader: förstå exakt hur priset poängsätts. Formlerna skiljer sig åt och beter sig olika. I vissa modeller ger tio procents prisskillnad stora poängskillnader, i andra nästan inga. Räkna igenom formeln med två, tre exempelpriser och se hur känslig den är, det avgör om priskriget ens är värt att delta i, eller om poängen ska hämtas på kvalitetssidan i stället (se genomgången av utvärderingsmodeller).
Räkna på hela avtalsperioden
- Indexering: finns prisjusteringsklausul, och räcker den om era kostnader stiger? Fyra år utan justering kräver marginal i grundpriset.
- Volymrisk: ramavtal garanterar ofta ingen volym. Kalkylera break-even vid halva den uppskattade volymen, inte vid glädjesiffran.
- Uppstartskostnader: etablering, utrustning och rekrytering hämtas hem över hela perioden, men bara om du överlever år ett.
Optionerna är finstilta men avgörande
Många upphandlingar utvärderar en priskorg: grundtjänst plus optioner och tilläggstjänster. Läs viktningen, ibland väger sällan avropade optioner tungt i utvärderingen. Det öppnar för strategisk prissättning inom regelverkets ramar, men se upp: onormalt låga delpriser kan ifrågasättas, och en option som prissatts till förlust kan faktiskt avropas.
Tre fällor som återkommer
- Att prissätta mot budgeten i stället för kostnaden. Myndighetens takpris är inte ett riktpris, det säger inget om din kalkyl.
- Att glömma administrationen. Offentliga kontrakt bär rapportering, uppföljningsmöten och fakturakrav som ska in i timpriset.
- Att vinna allt. Om ni vinner varje priskänslig upphandling ni deltar i är priset sannolikt för lågt. Ett hälsosamt utfall innehåller förluster på pris.
Priset är kundens beslut och ansvar, men beslutet blir bättre med rätt underlag: konkurrenshistorik, formelanalys och en genomräknad kalkyl. Det är därför prissättningsrådgivning ingår i genomgången när vi levererar ett anbudsutkast: vi räknar, du bestämmer.
Vill du slippa göra det här själv?
Anbudspartner bevakar upphandlingar i din bransch, tolkar underlagen och levererar färdiga anbudsutkast. Du sätter priset, vi gör resten. Första steget kostar ingenting: en kostnadsfri genomgång av en upphandling som passar er.